Ошибки в бизнесе и маркетинге фитнес-клубов. Деятельность фитнес


Общественная и спонсорская деятельность фитнес-клуба

Спонсорство

Спонсорство

Еще одним направлением работы фитнес-клуба, связанным с упрочением и улучшением его деловой репутации и известности, является общественная деятельность, благотворительность и спонсорство. При определенных условиях и допущениях данное направление можно рассматривать как составную часть репутационного менеджмента. Однако на практике часто случается так, что общественная и спонсорская деятельность выходят за рамки формирования деловой репутации, вторгаясь в сферу моральных и культурных категорий помощи ближнему.

Современная рыночная экономика такова, что в силу разных обстоятельств отдельные категории граждан оказываются в стесненных материальных и финансовых условиях. Самостоятельно им очень сложно решить свои проблемы. Особенно это характерно для детей, оставшихся без попечения родителей, инвалидов, престарелых граждан. Помощь таким людям во всех странах мира считается делом достойным и уважаемым.

Помимо помощи отдельным лицам и целым группам населения, компаниями-благотворителями осуществляется поддержка известных направлений деятельности – театра, спорта, культуры, науки, образования. Из-за недостаточности государственного финансирования эти сферы деятельности часто нуждаются в дополнительной помощи, которая воспринимается благополучателями с большой благодарностью.

Организаторы фит-бизнеса и фитнес-клубы получают возможность на поле общественной деятельности и благотворительности в максимальной мере реализовать свой потенциал, действуя на благо общества с одной стороны и реализуя свой собственный коммерческий интерес – с другой.

Общественная работа. По сути своей фит-бизнес является социально значимой деятельностью, которая несет населению здоровье, активность и новый образ жизни – без алкоголя, сигарет и наркотиков. В каждой стране имеются сотни и тысячи людей, которые стали жертвами систематического употребления спиртных напитков, курения, наркотических средств. Многие семьи во всем мире знают об этих укоренившихся пороках человечества из собственного опыта. Поэтому любая пропаганда здорового образа жизни, избавления от вредных привычек встречает положительный отклик в кругах широких слоев общественности.

Каждый фитнес-клуб в отдельности, а также профессиональные объединения и ассоциации фитнес-индустрии являются проводниками новых общественных идей и современной идеологии – жизни без искусственных «взбадривающих» средств, без гиподинамии и ожирения. Сейчас огромного числу людей во всем мире даже трудно представить себе жизнь без сигарет и алкоголя, праздники и торжества – без обильных возлияний, без продолжительных застолий и переедания.

Изменить представления людей о надлежащем проведении досуга, о семейном времяпрепровождении, о физической активности и своем здоровье призван фитнес. И это не просто социальная реклама или пропаганда передовых идей. Фитнес – практическое средство, которое каждый потребитель может проверить на себе, испытать его действенность и эффективность.

Особенно быстро проникается идеями фитнеса молодое поколение, которое менее зашорено и консервативно. Природная тяга к движению, которая свойственна молодежи, делает свое дело. Однако здесь возникает главное противоречие, разрешить которое бывает очень непросто: для занятий фитнесом далеко не у всех молодых людей находятся денежные средства. Не имея возможности заниматься фитнесом, школьники и подростки поглощаются улицей, быстро воспринимают ее нравы и субкультуру, втягиваются в преступную деятельность.

Именно в этой поворотной точке в дело должна вступать общественная работа. Фитнес-клубы, как коммерческие организации, не имеют возможности предоставлять бесплатные услуги молодежи и всем желающим. Организаторы фит-бизнеса хотят получать от своей деятельности прибыли, а не убытки. С другой стороны, есть заинтересованность и фитнес-клубов, и общественности в привлечении максимального числа людей к занятиям физической активностью и отрыва их от вредных привычек.

Разрешается сложившееся противоречие путем взаимодействия всех заинтересованных сторон – фитнес-клубов, общественных организаций, органов государственной власти и управления, которые находят компромиссные варианты решения непростых социальных и экономических проблем.

Благотворительность и спонсорство. В разумных пределах фитнес-клубы могут нести часть социальной нагрузки по пропаганде здорового образа жизни и оказанию практической помощи отдельным гражданам или организациям. Такая помощь может осуществляться как в виде прямого финансирования, так и в виде предоставления бесплатных (или частично оплачиваемых) мест в фитнес-клубе.

Здесь уместен вопрос: «Зачем тратить часть прибыли, которая достается нелегко в условиях повседневной кропотливой работы? Ведь раздавать деньги всегда легче, чем их зарабатывать». Такие суждения свойственны, по преимуществу, недальновидным и малоопытным организаторам фит-бизнеса. Благотворительность – это не просто широта души и моральное удовлетворение от сделанных добрых дел, но и часть бизнеса, потаенный смысл которого спрятан в психологии потребителя.

Поясним этот момент следующим образом. Для того чтобы продать потребителю какой-либо товар или услугу, необходимо, чтобы он сделал выбор в пользу того или иного продукта. Процедура выбора распадается на ряд психологических этапов, в течение которых принимается решение о покупке или отказе от нее. Причем основа для будущего приобретения закладывается в сознании потребителя задолго до фактической сделки купли-продажи.

Подобно тому, как земледелец подготавливает почву для получения будущего урожая, организатор бизнеса психологически готовит потребителя к грядущей покупке. И здесь начинают играть свою роль факты известности и позитивной эмоциональной окраски продукта или предприятия.

Какой продукт приобретет клиент – известной или неизвестной ему торговой марки? Какие ассоциации вызывает у потребителя названия и логотипы разных фитнес-клубов? К числу возможных ассоциаций можно отнести жадность, высокомерие, пренебрежение, равнодушие, открытость, искренность, доброе отношение, симпатию. Позитивные эмоции и образы, зарождающиеся в сознании и подсознании потребителя, становятся той основой, на базе которой делается выбор продукта и его производителя.

Как мы уже отмечали выше, необходимой предпосылкой для осознанного выбора потребителя является известность продукта. Эта известность достигается информированием потенциальных покупателей средствами рекламы, благотворительности, меценатства и спонсорства (см. рис.1).

Рис.1. Условная градация благотворительности, спонсорства и рекламы.

Рис.1. Условная градация благотворительности, спонсорства и рекламы.

Меценатство и спонсорство, осуществляемые на публичной основе, с привлечением средств массовой информации, являются хорошим способом создания положительной известности какому-либо юридическому или физическому лицу. В известном смысле прямая реклама отличается от спонсорства лишь способом оплаты услуг рекламодателя; то есть спонсорство – своеобразная бартерная реклама.

В свою очередь, благотворительность отличается от меценатства отсутствием намерения улучшить деловую репутацию. Однако не все измеряется монетарными показателями. Даже отсутствие каких-либо платежей в денежной или бартерной форме не препятствует распространению позитивно окрашенной информации о добрых делах благотворителя. Таким образом, главные цели рекламного и PR-характера (создание известности и позитивного отношения) выполняются и без видимой коммерческой направленности действий мецената.

Все эти несложные рассуждения приводят организаторов фит-бизнеса к мысли о том, что вместе с рекламой клуба и его услуг можно и нужно задействовать инструменты меценатства и спонсорства, которые гармонично дополняют друг друга, и, действуя совокупно, усиливают коммерческий эффект.

Конкретная работа по осуществлению спонсорской и меценатской деятельности ведется фитнес-клубами по следующим направлениям:

·         Поддержка научных и исследовательских работ в области физической активности, фитнеса, здорового образа жизни. Выборочное финансирование отдельных исследователей из числа школьников, студентов или ученых добавляет клубам-спонсорам авторитета и сознания собственной значимости;

·         Финансирование тематических выставок и конкурсов, посвященных истории развития фитнеса, тем или иным клубам или персоналиям;

·         Поддержка образовательных программ в сфере двигательной активности, помощь в разработке и совершенствовании стандартов в области физической культуры и различных направлений фитнеса.

Осуществляя финансовую, материальную и информационную поддержку конкретным лицам и начинаниям, клубы-спонсоры расширяют свою известность и узнаваемость, создают положительное отношение к себе со стороны общественности, повышают лояльность потребителей и собственного персонала.

vadim-galkin.ru

Основные задачи фитнеса и его воздействие на организм человека

Составляя план занятий, также программируя любое занятие, надлежит осуществлять контроль исполнение ключевых задач оздоровительного фитнеса на тренировке. Исполнение данных задач обеспечивает понижение риска травм на упражнениях, подъем производительности занятий, удачное достижение поставленных целей за наиболее краткий срок. Следует заметить,что исполнение любой из задач не может противоречить оставшимся задачам. Тем более некие форматы занятий предполагают больший упор на исполнении какой-нибудь одной из задач.

Затем 5 задач станут перечислены в норме приоритета.

fit_21. Закрепление сердечно-сосудистой и дыхательной системы

При программировании тренировки или же программы занятий надлежит во-первых обратить внимание на закрепление сердечно-сосудистой (ССС) и дыхательной систем. Данное особенно весомо относительно к занятым основным неподвижный стиль жизни, также начинающим.

Лишь в течении всего времени как станет укреплена ССС и дыхательная система возможно обратиться к целенаправленному исполнению последующих задач.

Для исполнения этой задачки на упражнениях следует заострять внимание на физические процедуры, при которых случается ритмичное и постоянное уменьшение наибольших мышечных групп.

Особенное внимание надлежит уделять контролированию интенсивности на упражнениях, чтобы недопустить перегрузок и перетренированности, что особо существенно для начинающих и жителей нашей планеты, имеющих трудности с ССС. Интенсивность занятий нацеленных на закрепление ССС и дыхательной системы обязана быть низкой (60-80% от ЧСС max).

2. Закрепление опорно-двигательного аппарата

К опорно-двигательному аппарату (ОДА) жителя нашей планеты относится совокупность костей, связок и суставов, их объединяющих, а еще мускулатура.

fit_1Т.к. большая часть видов физической работы соединено с исполнением динамических процедур, ОДА непрерывно претерпевает какую-нибудь нагрузку исходя из характера исполняемых процедур. В общем физические процедуры оказывают полезное действие на ОДА.

Но при ошибочном исполнении техники процедур, при малой подготовке занимающихся, при переутомлении, при излишней перегрузке, а еще при ошибочно выбранных упражнениях физические процедуры имеют все шансы оказывать на ОДА плохое действие. Такое может привести так же к разрывам мышц, связок, травмам костей и суставов, нарушению осанки.

При исполнении физических процедур главно осуществлять контроль их верную технику исполнения, задавать таковой темп и скорость исполнения процедур при которых не страдает их техника исполнения, не применять травмоопасные процедуры, составлять комплекс процедур при котором мускулатура станет развиваться сбалансировано и пропорционально.

3. Перемена композиции тела. Жиросжигание, набор мышечной массы, коррекция фигуры

Третьей задачей исходя из убеждений приоритета считается перемена композиции тела.

Композиция тела — данное соответствие тощей массы (мышцы, кости) и жировой в организме жителя нашей планеты.Для измерения значения жира в организме применяют последующие способы:

Калиперометрия-измерение значения подкожного жира;Взвешивание в воде;Применение специализированных весов, которые подвергают анализу уровень жира в организме.В нормальном состоянии процент жира у парней колеблется от 8% до 15%,а у дам от 15% до 22% (в различных источниках имеют все шансы указываться иные значения, но порядок цифр повсеместно предположительно один и тот же).

Очередным из существенных причин, применяемых при формировании здорового и гармоничного тела, считается индекс массы тела.

Индекс массы тела — величина, позволяющая оценить степень соответствия массы человека и его роста и тем самым косвенно оценить, является ли масса недостаточной, нормальной или избыточной. Важен при определении показаний для необходимости лечения.

Приобретенный от этого вычисления коэффициент указывает считается ли вес лишним, считается ли вес неудовлетворительным либо вес в нормальном состоянии. Стоит заметить,что лишний вес появляется даже от излишка мышечной массы.

Борьба с лишним весом и ожирением слишком важна, так как она повышает нагрузку на ССС и ОДА и подстрекает ряд нелегких болезней, даже бег способствует улучшению вашего здоровья не говоря о фитнесе.Помимо прочего при коррекции фигуры производятся замеры объемов всех частей тела. Есть конкретные каноны в соотношении частей тела сравнительно друг друга. Для достижения гармоничного становления тела кроме похудения применяется помимо прочего и набор мышечной массы, собственно настоятельно просит определенного режима занятий.

Стоит обнаружить, собственно программа занятий на жиросжигание и набор мышечной массы могу проходить благоприятно лишь если соблюдать условие соблюдения подходящей диеты.

4. Становление координации перемещения и эластичности

Координация перемещения — двигательный навык, сущность которого содержится в слаженном втягивание в перемещение мышцы, категории мышц или же частей тела

Координация перемещения развивается при помощи исполнения сложно-хореографических частей, трудных комплексных перемещений. Начальный уровень становления координации движения у любого жителя нашей планеты быть может наилучшем и находится в зависимости от свойства нейро — мускулаторной системы.

Гибкость — способность сустава/суставов двигаться с полной амплитудой.

Развивается при помощи исполнения особых процедур на растягивание. У людей основных спортивный стиль жизни гибкость лучше, нежели у жителей нашей планеты ведущих малоактивный жизненный стиль. Превосходная физическую активность в суставах дозволяет понизить риск травм, расширяет возможности занимающихся к действенному исполнению большего числа процедур.

5. Совершенствование психо-эмоционального состояния.

Заявление «В здоровом теле здоровый дух» имеет абсолютное обоснование. Физические процедуры увеличивают стрессо-устойчивость, доводит до совершенства самомнение, развивают волевые свойства и дисциплинированность.

Так же чрезвычайно активные тренировки, мало возобновление меж тренировками имеют все шансы привести к истощению нервной системы и развитию апатии к тренировкам, а еще чувства подавленности.

Доп инструментом мотивации в тренировках имеет возможность послужить поддержка тренера в период занятия, хвала и подбадривание.

Не стоит забывать, что на занятия фитнесем есть свои противопоказания, как и в любом спорте. Будьте здоровы и берегите себя!

postgirl.ru

Ошибки в работе фитнес-компаний

Далеко не всегда бизнес-деятельность фитнес-клубов состоит из одной лишь череды предпринимательских удач и неуклонного завоевания все новых сегментов рынка. Гораздо чаще путь развития клубов связан с циклическими процессами, в которых периоды успешного развития сменяются фазами застоя или даже спада в экономической активности. Иногда с самого начала фит-бизнес преследуют неудачи, в результате которых наладить стабильную и прибыльную работу клуба так и не удается. Силы и средства, вложенные в дело, оказываются потраченными напрасно, принося своим владельцам одни убытки и разочарования.

Возникает естественный вопрос: почему так происходит? В чем причина успехов одних и неудач других? Можно ли это объяснить фатальным невезением, стечением обстоятельств, влиянием неблагоприятных внешних факторов? Или же причины неудач в бизнесе носят иной характер, связанный с неправильными управленческими решениями, неадекватным подбором персонала, неверным выбором месторасположения клуба – то есть всем тем, что принято называть ошибками в работе?

Попробуем разобраться в поставленных вопросах. Начнем с констатации того, что негативное влияние случайных событий и стечения обстоятельств, несомненно, имеют место. Внезапные колебания рыночной конъюнктуры, политические и финансовые кризисы, стихийные бедствия и другие форс-мажорные обстоятельства – часть нашей жизни и полностью исключить их влияние на бизнес нельзя. Однако не эти глобальные события становятся, по преимуществу, причиной банкротств и неудач в фит-бизнесе. В 95-98% случаев доведение до финансовой несостоятельности клубов связано с типичными ошибками в коммерческой деятельности, с некомпетентными управленческими решениями.

Очевидно, что ошибка ошибке рознь. Бывает так, что даже одна, но очень серьезная ошибка делает фитнес-клуб неконкурентоспособным. Ошибки такого рода связаны, как правило, со стратегическим планированием и позиционированием бизнеса (см. рис.1). В то же время более мелкие ошибки, подобно небольшим отверстиям в днище корабля, топят фит-бизнес постепенно и незаметно. Владельцы клуба, подобно спящей команде, замечают свое критическое положение лишь в последний момент, когда времени на спасение почти не остается.

Рис.1. Условное подразделение бизнес-ошибок на стратегические (крупные) и тактические (мелкие).

Рис.1. Условное подразделение бизнес-ошибок на стратегические (крупные) и тактические (мелкие).

Большое количество ошибок допускается организаторами фитнес-клубов в первые месяцы и годы существования бизнеса. Начиная с малых форм предпринимательства, с небольших студий, со штатом в несколько человек, владельцы бизнеса неуклонно пытаются расширить свое дело, ввести в ассортимент новые услуги, завоевать смежные сегменты рынка, привлечь дополнительных клиентов. Именно в этот период – на этапе интенсивного роста – опасность неверных действий наиболее высока. Любые, даже незначительные ошибки в кадровой, маркетинговой, финансовой политике, в рекламе и способах привлечения клиентов могут стремительно перерасти в непреодолимые препятствия. Даже такой, казалось бы, пустяк, как выбор хорошего названия для фитнес-клуба, может сыграть свою роковую роль.

Так, например, две бизнес-леди решили организовать работу фитнес-клуба в одном из городов центральной части России. Название клубу они решили дать по начальным буквам имен собственных – Марина и Надежда – «Маринад».

Далее действия организаторов фит-бизнеса выглядели довольно стандартно: поиск и подготовка подходящего помещения, наем персонала, рекламные акции с целью привлечения клиентов.

Однако результат всей подготовительной и организационной работы оказался обескураживающим: клиентов в клубе (за исключением нескольких подростков) не дождались. Учредители фитнес-клуба были в полном недоумении и строили самые фантастические версии – от происков неизвестных конкурентов до мистических причин.

Но все оказалось гораздо прозаичнее. В результате проведенного исследования выяснилось, что потенциальные потребители района были достаточно хорошо осведомлены об открытии нового клуба, однако считали, что он им не подходит. Причина тому – название клуба – «Маринад». Потенциальные клиенты опасались, что им будут предлагать непосильные физические нагрузки (будут «мариновать»), там будет много молодежи (так как «Маринад» — прикольное название), в окружении которой будет слишком шумно и т.д.

После процедуры ребрэндинга фитнес-клуб получил другое название и смог приступить к работе.

Но не только начинающие предприниматели страдают из-за допущенных ошибок. От неправильных действий не застрахован никто – даже самые опытные и удачливые организаторы фит-бизнеса. Одно из основных правил маркетинга гласит: «Успех часто ведет к самонадеянности, а самонадеянность – к провалу». Недооценка конкурентов, самоуспокоенность и самодовольство быстро наказываются рынком. Таких примеров в фитнес-индустрии довольно много. Некоторые крупные клубы перестают чувствовать пульс перемен, утрачивают творческую активность и в результате постепенно сдают лидирующие позиции. Вслед за падением притока новых клиентов начинает снижаться доля рынка, уменьшаться прибыль, появляются имиджевые проблемы. В то же время аппетиты топ-менеджеров растут, издержки возрастают. Все более тяжелым и опасным становится «навес» проблем, который в какой-то момент может похоронить под собой бизнес.

Ошибочные действия в фит-бизнесе, несмотря на их широкое разнообразие и разноликость в проявлении, можно классифицировать и анализировать, выявлять их причины и удельный вес. Рассмотрим наиболее часто встречающиеся ошибки и кратко охарактеризуем их сущность.

Неверное позиционирование фит-бизнеса

Одной из типичных стратегических ошибок, относящихся по своей природе к числу грубых, является неправильное определение места (позиции) фитнес-клуба в системе локальных рынков. Непонимание специфики экономической ситуации, сформировавшейся культурной среды, менталитета потребительских групп ведет к крупным просчетам в планировании фит-бизнеса, к неправильной маркетинговой и ценовой политике. Игнорирование или недостаточный учет таких факторов, как степень конкуренции на рынке, недостаточный потребительский спрос гарантированно ведут вновь образованный клуб к финансовой несостоятельности.

Неправильное позиционирование бизнеса создает ситуацию, когда фитнес-клуб не вписывается в рамки существующих экономических отношений и потребительских предпочтений, и, как следствие, не может наладить прибыльную работу. Организаторы фит-бизнеса должны четко представлять себе «своего» клиента, понимать его ценности, образ жизни, психологию, мышление.

Одним из важнейших факторов благоприятного развития фит-бизнеса является уровень доходов и благосостояния потенциальных клиентов. Выше мы уже упоминали о высокой чувствительности потребителей фитнес-услуг к увеличению или снижению душевых доходов. Общее повышение благосостояния потребительских групп значительно повышает шансы организаторов фит-бизнеса на привлечение дополнительных клиентов. Однако повышение доходов – лишь один из многих факторов и сам по себе может играть даже отрицательную роль по отношению к фит-бизнесу.

Для иллюстрации сказанного приведем следующий пример. В одном из сибирских городов несколько лет назад открылся фитнес-клуб с ориентацией на мужчин, желающих заниматься атлетической гимнастикой. С ростом доходов населения клуб начал терять своих клиентов, так как многие из них стали отдавать предпочтение других видам досуга – охоте, рыбалке, туристическим поездкам за границу, посещению ресторанов и казино. Вместе с увеличением доходов у потребителей значительно расширился выбор способов времяпрепровождения. В результате возникшей конкуренции товаров и услуг-субститутов интерес к занятиям атлетической гимнастикой значительно снизился.

Таким образом, в своей бизнес-деятельности фитнес-клубам приходится учитывать не только благосостояние клиентских групп, но и образ жизни потребителей, их интересы, привычки, желания. Уже на стадии бизнес-планирования организаторам фит-бизнеса необходимо прогнозировать ситуации, в которых происходит отток клиентов – в случаях обострения конкурентной борьбы, в условиях недостаточной рекламной активности, изменения моды и потребительского поведения. Своевременное включение в работу маркетинговых инструментов, BTL-технологий, рекламы и PR-акций – проверенный и эффективный способ удержания существующих и привлечения новых клиентов.

В преобладающем большинстве ошибок, связанных с позициониро-ванием бизнеса, неверные решения и действия обусловливаются незнанием образа жизни своего клиента, изменений, происходящих в сознании целевых групп. Довольно большая часть владельцев фитнес-клубов, бизнес которых в первые годы своего существования был успешным, проявляют иногда излишнюю самоуверенность, полагая, что знают о фитнесе и клиентах все. Но рынок преподносит им неприятные сюрпризы.

Значительные отличия в образе жизни столичных жителей и провинциалов создают совершенно разные типы рынков и способы потребительского поведения. Небрежность владельцев отдельных московских фитнес-клубов, решивших без надлежащих исследований развивать свой бизнес в регионах, привела к крупным просчетам и финансовым потерям. Создавая филиалы столичных фитнес-клубов в областных центрах, организаторы бизнеса действовали по определенному шаблону, который давал неплохие результаты в Москве. Однако в провинции проверенные, казалось бы, модели работали с серьезными сбоями или не работали вообще. Помещения фитнес-клубов с совершенной отделкой и самым современным оборудованием наполнялись только наполовину или даже на треть от проектной нагрузки. В итоге – большие убытки из-за нерентабельной работы клубов.

Причина – неадекватное понимание образа жизни потенциальных клиентов. В провинции основными посетителями фитнес-клубов являются женщины, численность которых в общей массе составляет от 85 до 90%. Преобладающая их доля придерживается консервативных взглядов и большую часть свободного времени проводит в кругу семьи. Мужья и отцы семейств относятся к занятиям фитнесом настороженно, полагая, что это каприз, на который не стоит тратить деньги. Если женщина хочет заниматься физической активностью, это можно делать дома, купив соответствующий видеодиск. Такой подход, по мнению глав семейств, снимает все проблемы – неоправданных расходов, поездок к месту занятий, формированию нежелательных связей, обеспечения безопасности женщин в вечернее время и т.д.

Неопределенность в части намерений потенциальных потребителей фитнес-услуг, их жизненных и карьерных устремлений остается всегда. Без предварительных исследований целевых клиентских групп нельзя с уверенностью говорить о произошедших в сознании потребителей изменениях, о росте или падении популярности фитнес-услуг, о моде на здоровый образ жизни. Иными словами, позиционирование фит-бизнеса должно основываться на надежной информационной базе, которая в большей или меньшей степени снимает неопределенность и связанный с ней риск. В противном случае открытие фит-бизнеса становится похожим на игру в рулетку, когда с равной вероятностью игрокам рынка может сопутствовать как удача, так и провал.

Неправильная ценовая политика

Чаще всего ошибки в ценовой политике допускаются фитнес-клубами в связи с определенным рассогласованием между категорией обслуживаемых клиентов и стоимостью клубных карт. Перекосы нежелательны как в сторону неоправданного завышения цен, так и в сторону их чрезмерного снижения. Поясним этот момент следующим образом.

Рынки фитнес-услуг стали развиваться в различных странах своим особым путем. В России зарождение и становление системы фитнес-клубов пришлось на сложный период социальных и экономических реформ. Из-за значительной поляризации населения по доходам наибольшее распространение получили фитнес-клубы, обслуживающие VIP-клиентов, в которых стоимость услуг составляет от 2,5 до 5 тыс. долл. в год.

Такое положение вещей легко объяснимо: в связи с дефицитом помещений, дороговизной аренды и ремонта, высокой стоимостью профессионального оборудования владельцам фитнес-клубов было выгодней привлекать такие категории клиентов, которые бы оплачивали все услуги не торгуясь. В период 1990-х годов подобная ценовая стратегия была оправдана. Однако с ростом конкуренции в классах услуг «премиум» и «люкс» значительное завышение цен стало восприниматься клиентами с неудовольствием. Во-первых, это связано с тем, что в условиях расширения предложения на рынке многие клубы утратили свою элитарность и эксклюзивность. Клиенты, даже весьма состоятельные, стали считать свои деньги и предъявлять претензии в части необоснованности цен. Во-вторых, практика «полного цикла», когда в цену включаются все услуги – занятия в тренажерном зале, в залах аэробики, в бассейне – также далеко не всегда устраивают клиентов. Мужчины, которые очень редко посещают занятия по аэробике, вынуждены их оплачивать. То же самое происходит с женщинами, которые редко посещают тренажерные залы. И это не говоря о разного рода экзотических услугах – фитнес-барах, ледяной пещере или джакузи, которые в одних клубах числятся как дополнительные, а в других входят в стоимость клубной карты.

Ориентация исключительно на VIP-сегмент и назначение высоких цен на фитнес-услуги приводит клубы в замкнутый круг ошибок. С одной стороны, высокие цены не позволяют сколько-нибудь существенно расширить круг клиентов, так как количество богатых людей ограничено 2-3% населения. С другой стороны, растущая на этом сегменте конкуренция дает о себе знать в самых разных аспектах. Любые ошибки, даже самые небольшие и безобидные, ведут к потере клиентов и прибыли. Привлечение новых клиентов становится делом все более дорогостоящим и обременительным.

Нередко фитнес-клубами допускаются ошибки такого рода, когда за услуги назначаются чрезмерно высокие цены, которые не подкреплены соответствующим качеством. Персонал клубов не всегда надлежащим образом обучен и подготовлен, технические средства часто выходят из строя, в помещениях не поддерживается должная чистота и гигиена, имеют место случаи пропажи личных вещей клиентов и т.д. Подобное несоответствие цены и качества услуг практически сразу ударяет по имиджу клуба, который ставится перед дилеммой: или переходить в более низкий ценовой сегмент или уходить с рынка вообще.

В последние годы наиболее динамично на российском рынке развиваются фитнес-клубы, обслуживающие средне-ценовой (800-1500 долл. в год) и низко-ценовой (250-350 долл. в год) сегменты. Не следует думать, что более низкие ценовые сегменты обеспечивают владельцам клубов и инвесторам меньшие прибыли. Это далеко не так. По сравнению с классом VIPэти клиентские категории гораздо более многочисленны, что позволяет наращивать прибыль за счет оборота. Кроме того, клиенты из средне-ценового и низко-ценового сегмента не так привередливы и требовательны, как VIP-персоны, что позволяет в значительной степени снизить расходы на ремонт, аренду и эксплуатацию помещений и оборудования, уменьшить затраты на персонал за счет увеличения коэффициента сменности и наполняемости залов.

Так, например, некоторые крупные сетевые фитнес-компании решили с 2005 года изменить ценовую стратегию и начать освоение среднего ценового сегмента. При этом VIP-сегмент в перспективе будет сужен.

Расчеты специалистов фитнес-клубов и консалтинговых компаний показывают, что дальнейшая ориентация на высокий ценовый уровень нецелесообразна и ошибочна, так как VIP-сегмент будет в ближайшие 5 лет последовательно снижать свою долю при одновременном падении цен из-за обострения конкуренции.

Если каждый из имеющихся тысячи VIP-клиентов обеспечивают клубу 2 млн. долл. в год, то в средне-ценовом сегменте можно получить прибыль в 6,5 млн. долл. за счет обслуживания 8 тыс. клиентов. И это при том, что в демократическом классе конкуренция значительно более низкая, а перспективы роста рынка фитнес-услуг – на порядок выше.

В практике работы фитнес-клубов встречаются также ошибки, связанные с назначением заниженных цен. Стремление владельцев выходящих на рынок клубов привлечь сразу обширные потребительские контингенты приводит к демпингу и началу ценовых войн с конкурентами. На низкие (демпинговые) цены одного из фитнес-клубов другие участники рынка отвечают адекватным снижением цен. В результате рынок перестраивается, клиенты перераспределяются в новой конфигурации. Последующие волны снижения цен на услуги фитнес-клубов ведут к значительным потерям в прибыли последних. Практика «симметричных ценовых ответов» заканчивается для игроков рынка весьма плачевно, хотя потребители фитнес-услуг от такой борьбы только выигрывают.

Проблемы с персоналом

Персонал в фит-бизнесе играет очень важную, часто ключевую роль. От квалификации, их личностных и профессиональных качеств во многом зависит успешность коммерческой деятельности клуба, его имидж и деловая репутация.

Этот, казалось бы, очевидный постулат известен всем организаторам фит-бизнеса. Однако в практической деятельности клубов ошибки и просчеты, связанные с кадровой работой, не являются редкостью. Условно их можно подразделить на следующие виды.

Изъяны, связанные с подбором персонала. Программирование будущих ошибок чаще всего закладывается на фазе подбора сотрудников. Владельцы клубов и менеджеры по персоналу часто заявляют: «Нам нужны лучшие кадры». При этом имеются в виде сотрудники с обширным трудовым и спортивным опытом, профильным образованием, с хорошими коммуникативными качествами. При этом далеко не всегда учитывается, что работники с опытом могут оказаться «летунами», легко меняющими место работы; люди с высокими спортивными заслугами и знаниями могут страдать «звездной болезнью», а хорошие коммуникаторы – быть источниками недостоверных слухов и сплетен. И это, не говоря о том, что лучшие работники будут стоить значительно дороже всех остальных.

Размещая объявление о вакансии в средствах массовой информации или в рекрутинговом агентстве, фитнес-клубы грешат завышенными требованиями к претендентам, не обозначая в то же время четкого набора трудовых функций, системы оплаты труда, перспектив карьерного роста. Так, например, ориентируясь на почасовую оплату в 12 долл., фитнес-тренер поступает на работу с предположением об общем месячном заработке в 1200-1300 долл. Приступив к своим служебным обязанностям, он сталкивается с системой штрафов, практикуемых в клубе, о которой его своевременно не предупредили. В результате у принятого специалиста возникает чувство, что его цинично обманули и намеренно лишают части заработка. Обида и затаенное недоброжелательство по отношению к руководству клуба непременно сказывается на его работе.

Для отрасли фитнеса немаловажным является вопрос о профильном – физкультурном – образовании. От претендентов требуется наличие диплома об окончании соответствующего высшего или среднего профессионального учебного заведения. Но часто за скобками остается вопрос, насколько выданный тем или иным учебным заведением диплом адекватен современным знаниям и требованиям рынка. Если претендент на вакансию имеет хороший спортивный опыт, то вполне может быть так, что в вузе он практически не бывал и необходимых знаний за выставленными оценками (в том числе высокими) просто нет.

При приеме на работу сотрудника в фитнес-клуб необходимо, в первую очередь, его культуру, интеллект, словарный запас, деликатность. Профессиональные знания работодателю пополнить всегда легче, чем изменить культуру и менталитет работника.

К этому следует добавить, что необходимо учитывать предыдущий опыт корпоративной культуры сотрудника, который он привнесет в деятельность своего нынешнего работодателя. «Правила игры» из другой организации могут быть весьма нежелательными для фитнес-клуба, который выстраивает собственную культурную среду сообразно принятому кодексу и миссии бизнеса.

Ошибки, связанные с карьерным ростом и условиями труда. Иногда работники фитнес-клубов, успешно начавшие свою трудовую деятельность, со временем снижают активность, начинают проявлять недисциплинированность, халатность и грубость. Такая трансформация поведения вызывается психологическим состоянием работников, которые по каким-либо причинам (действительным или мнимым) разочаровались в работе. Если ранее перспективы карьерного роста, повышения заработной платы и улучшения условий труда казались им близкими и реальными, то под воздействием обстоятельств мнение изменилось в худшую сторону.

Сотрудники, отдававшие все силы и энергию на благо фитнес-клуба, со временем замечают, что их успехи почти никого не интересуют, со стороны администрации и старших менеджеров нет никаких поощрений и похвал, все воспринимается как само собой разумеющееся. Былые заверения в быстром продвижении по карьерной лестнице в случае хорошей работы как-то забываются и при открытии новых вакансий люди приглашаются со стороны.

Работники, успешная деятельность которых упорно игнорируется, начинают понимать, что их работа не будут должным образом оценена, в связи с чем либо покидают клуб, либо начинают саботировать его деятельность. Основные ошибки владельцев клуба в данной ситуации заключаются в неумении или нежелании держать свое слово, выполнять принятые на себя обязательства, вести адекватную кадровую работу. Все успехи сотрудников должны своевременно отмечаться и вознаграждаться, а карьерный рост увязываться с достижениями и способностями специалиста.

Ошибки, связанные с назначением на руководящие должности родственников. Практика назначения на руководящие посты своих близких и дальних родственников имеет большое распространение в фитнес-индустрии. Особенно это характерно для малых форм бизнеса. И тому есть свое объяснение: родственникам больше доверяют, протекция в назначении на должность рассматривается среди членов семьи как правильный поступок, деньги не уходят на сторону, а остаются в родственном кругу и т.д. Иными словами, с точки зрения родственников подобные назначения всегда целесообразны.

Однако реальная практика работы фитнес-клубов свидетельствует об ином. Здесь имеются несколько аспектов. Во-первых, назначение родственников на руководящие позиции далеко не всегда оправданно с точки зрения имеющихся у претендента знаний и опыта. Руководящая работа вообще часто кажется дилетантам очень простой, которой может заниматься любой мало-мальски образованный человек. Но окружающие новоиспеченного руководителя специалисты сразу обнаруживают его слабость и некомпетентность, понимают, что ему нужен опекун, консультант и нянька (часто в одном лице). За таким горе-руководителем образуется шлейф «кукловодов», которые реализуют под его эгидой свои интересы.

Во-вторых, зная о том, данный руководитель является родственником владельца клуба, сотрудники не всегда знают, как им поступать в той или иной ситуации; родственные связи дезориентируют работников, путают отношения субординации, мешают соблюдению производственной дисциплины. Возникает ситуация, когда одним сотрудникам позволяется практически все, другие попадают в разряд изгоев, мнение которых не значит ничего. Естественно, что все это со временем перерастает в открытые конфликты и противостояние групп интересов, что негативно сказывается на работе фитнес-клуба в целом.

Вышеперечисленными проблемами не исчерпываются ошибки с подбором и расстановкой персонала. Недоучет личностных качеств сотрудников приводит к таким серьезным последствиям, как нарушения трудовой дисциплины (опоздания, прогулы, нарушения субординации), связанные с употреблением алкоголя или наркотиков, случаи воровства у клиентов и коллег, продажа коммерческих секретов конкурентам. Конечно, всех ошибок избежать нельзя. Однако при правильном подходе к кадровой работе их уменьшение возможно на 80-90%.

Ошибки, связанные с локацией фитнес-клуба

Большое влияние на коммерческую деятельность фитнес-клуба оказывает его месторасположение. Клуб может быть идеально организован, снабжен новейшим оборудованием, иметь отлично подготовленный персонал, но в то же время постоянно испытывать острый дефицит клиентов, который образуется из-за недостаточно выгодного пространственного положения бизнеса.

Конечно, нельзя сказать, что удачное месторасположение фитнес-клуба является самодостаточным фактором прибыльной деятельности. Практика функционирования фитнес-индустрии знает немало случаев, когда находясь в самых привлекательных с точки зрения бизнеса местах, клубы так и не смогли наладить стабильную и высокорентабельную работу, проиграв конкурентную борьбу более умелым и напористым соперникам. Таким образом, можно констатировать, что хорошее месторасположение фитнес-клуба необходимое, но не достаточное условие его эффективной деятельности.

Какие же места для фитнес-клуба и его филиалов следует считать удачными? Обычно организаторы фит-бизнеса исходят из четырех основных критериев.

1. Наличие обширного клиентопотока. Фитнес-клуб следует располагать таким образом, чтобы потенциальные и реальные потребители находились в непосредственной близости от мест проведения занятий. Наиболее многолюдные улицы и кварталы городов чаще всего являются самыми выгодными с точки зрения осуществления предпринимательской деятельности. Для фит-бизнеса важно, чтобы клиенты могли без сколько-нибудь значительных затруднений после работы (а иногда и в течение рабочего дня) или учебы попасть в стены клуба.

Основная ошибка, которая допускается организаторами фит-бизнеса при выборе места под новый клуб – неправильный прогноз клиентопотока. Нередко бывает так, что потенциальных потребителей, казалось бы, достаточно много, однако они, в большинстве своем, не проявляют видимого интереса к фитнесу. К примеру, на привокзальных площадях, вблизи рынков и больничных комплексов, в дневное и вечернее время весьма многолюдно. Но такие потенциальные клиенты слабо откликаются на предложения фитнес-клубов, так как «запрограммированы» на совсем иные действия – на отъезд или прибытие, на встречу приезжающих, посещение больных и т.д. В этой связи организация фитнес-студии в здании, например, железнодорожного вокзала вряд ли будет экономически оправдана, а вот в помещении гостиниц для среднего класса – вполне вероятно (см. также где сделать чеки на гостиницу).

2. Престижность района. Для большого количества людей престижность района, его элитность и гламурность играют ведущую роль. Для занятий в фитнес-клубе, расположенном в элитном, знаковом районе города, они готовы преодолевать значительные расстояния и нести существенные транспортные расходы. Затраты времени и денег на дорогу имеют для этой категории клиентов второстепенное значение, так как смысл пребывания в фитнес-клубе заключается не только в поддержании надлежащей физической формы, но и в общении, в последующих разговорах с подругами и друзьями о клубе, о том, кто там был, как выглядел, что говорил.

Если количество клиентов такого рода является достаточным, то фитнес-клуб может осуществлять весьма рентабельную деятельность. Однако было бы ошибкой строить долговременную стратегию клуба, опираясь только на данный контингент клиентов. Основная опасность на этом пути заключается в том, что при любых имиджевых проблемах и переменах модных тенденций значительная часть клиентов может быстро прекратить свое членство в фитнес-клубе, что негативно скажется на его экономических показателях. Кроме того, организация клуба в престижном районе требует значительно больших инвестиций, чем, например, в спальных районах. Это положение подробнее рассмотрим ниже.

3. Стоимость аренды и организации нового бизнеса. «Цена вхождения» в фит-бизнес колеблется в широком диапазоне в зависимости от планирования месторасположения клуба. Центральные и густонаселенные районы городов представляют для организаторов бизнеса наибольший интерес, так как здесь всегда имеется необходимый клиентопоток, развита транспортная и социальная инфраструктура. В то же время стоимость капитального строительства или аренды существующих помещений в центральных районах значительно выше, чем в периферийных. Владельцы фит-бизнеса всегда стоят перед непростым выбором, что же предпочесть – высокую стоимость нового строительства или аренды помещений при хорошем клиентопотоке, или же низкую цену вхождения в бизнес с риском недобора клиентов.

Основные ошибки, которые допускают организаторы предприниматель-ской деятельности при выборе месторасположения бизнеса – недостаточный учет степени конкуренции в данном районе и масштаба фитнес-клуба. При реализации достаточно крупных проектов фитнес-центры могут создавать значительные ареалы собственных клиентов, которые несмотря на определенную удаленность от центральной части города, все же привлекают большие объемы потребителей. Это идеальный вариант, который сочетает в себе как достоинства невысокой стоимости вхождения и эксплуатации бизнеса, так и достаточный клиентопоток.

4. Платежеспособность населения. Известно, что население тех или иных городских районов представляет собой не однородную массу с усредненными характеристиками, а дифференцированные группы людей с разными доходами, компактным проживанием, с установившимися привычками и образом жизни.

Организаторам фит-бизнеса при выборе месторасположения клуба необходимо принимать в расчет уровень достатка в данном регионе и суммы, которые потребители готовы тратить на физическую активность и здоровый образ жизни. Грубой ошибкой является открытие фитнес-клуба класса люкс в рабочем квартале с высоким уровнем безработицы и низкими доходами жителей. Нельзя всерьез рассчитывать на то, что представители высокодоходных групп населения поедут на занятия в район с низким экономическим и социальным статусом.

Другой, не менее значимой ошибкой, является неверное прогнозирование роста уровня доходов и платежеспособности населения данного района. Просчеты в несколько процентов роста доходов могут обернуться существенным недобором клиентов и многотысячными убытками. В связи с этим обстоятельством взаимоувязка месторасположения бизнеса и наличие платежеспособного клиента жизненно необходима.

21biz.ru

Ошибки в бизнесе и маркетинге фитнес-клубов

Ошибки менеджмента

Ошибки менеджмента

Далеко не всегда бизнес-деятельность фитнес-клубов состоит из одной лишь череды предпринимательских удач и неуклонного завоевания все новых сегментов рынка. Гораздо чаще путь развития клубов связан с циклическими процессами, в которых периоды успешного развития сменяются фазами застоя или даже спада в экономической активности. Иногда с самого начала фит-бизнес преследуют неудачи, в результате которых наладить стабильную и прибыльную работу клуба так и не удается. Силы и средства, вложенные в дело, оказываются потраченными напрасно, принося своим владельцам одни убытки и разочарования.

Возникает естественный вопрос: почему так происходит? В чем причина успехов одних и неудач других? Можно ли это объяснить фатальным невезением, стечением обстоятельств, влиянием неблагоприятных внешних факторов? Или же причины неудач в бизнесе носят иной характер, связанный с неправильными управленческими решениями, неадекватным подбором персонала, неверным выбором месторасположения клуба – то есть всем тем, что принято называть ошибками в работе?

Попробуем разобраться в поставленных вопросах. Начнем с констатации того, что негативное влияние случайных событий и стечения обстоятельств, несомненно, имеют место. Внезапные колебания рыночной конъюнктуры, политические и финансовые кризисы, стихийные бедствия и другие форс-мажорные обстоятельства – часть нашей жизни и полностью исключить их влияние на бизнес нельзя. Однако не эти глобальные события становятся, по преимуществу, причиной банкротств и неудач в фит-бизнесе. В 95-98% случаев доведение до финансовой несостоятельности клубов связано с типичными ошибками в коммерческой деятельности, с некомпетентными управленческими решениями.

Очевидно, что ошибка ошибке рознь. Бывает так, что даже одна, но очень серьезная ошибка делает фитнес-клуб неконкурентоспособным. Ошибки такого рода связаны, как правило, со стратегическим планированием и позиционированием бизнеса (см. рис.1). В то же время более мелкие ошибки, подобно небольшим отверстиям в днище корабля, топят фит-бизнес постепенно и незаметно. Владельцы клуба, подобно спящей команде, замечают свое критическое положение лишь в последний момент, когда времени на спасение почти не остается.

Рис.1. Условное подразделение бизнес-ошибок на стратегические (крупные) и тактические (мелкие).

Рис.1. Условное подразделение бизнес-ошибок на стратегические (крупные) и тактические (мелкие).

 

 

 

 

 

 

 

 

Большое количество ошибок допускается организаторами фитнес-клубов в первые месяцы и годы существования бизнеса. Начиная с малых форм предпринимательства, с небольших студий, со штатом в несколько человек, владельцы бизнеса неуклонно пытаются расширить свое дело, ввести в ассортимент новые услуги, завоевать смежные сегменты рынка, привлечь дополнительных клиентов. Именно в этот период – на этапе интенсивного роста – опасность неверных действий наиболее высока. Любые, даже незначительные ошибки в кадровой, маркетинговой, финансовой политике, в рекламе и способах привлечения клиентов могут стремительно перерасти в непреодолимые препятствия. Даже такой, казалось бы, пустяк, как выбор хорошего названия для фитнес-клуба, может сыграть свою роковую роль.

Так, например, две бизнес-леди решили организовать работу фитнес-клуба в одном из городов центральной части России. Название клубу они решили дать по начальным буквам имен собственных – Марина и Надежда – «Маринад».

Далее действия организаторов фит-бизнеса выглядели довольно стандартно: поиск и подготовка подходящего помещения, наем персонала, рекламные акции с целью привлечения клиентов.

Однако результат всей подготовительной и организационной работы оказался обескураживающим: клиентов в клубе (за исключением нескольких подростков) не дождались. Учредители фитнес-клуба были в полном недоумении и строили самые фантастические версии – от происков неизвестных конкурентов до мистических причин.

Но все оказалось гораздо прозаичнее. В результате проведенного исследования выяснилось, что потенциальные потребители района были достаточно хорошо осведомлены об открытии нового клуба, однако считали, что он им не подходит. Причина тому – название клуба – «Маринад». Потенциальные клиенты опасались, что им будут предлагать непосильные физические нагрузки (будут «мариновать»), там будет много молодежи (так как «Маринад» — прикольное название), в окружении которой будет слишком шумно и т.д.

После процедуры ребрэндинга фитнес-клуб получил другое название и смог приступить к работе.

Но не только начинающие предприниматели страдают из-за допущенных ошибок. От неправильных действий не застрахован никто – даже самые опытные и удачливые организаторы фит-бизнеса. Одно из основных правил маркетинга гласит: «Успех часто ведет к самонадеянности, а самонадеянность – к провалу». Недооценка конкурентов, самоуспокоенность и самодовольство быстро наказываются рынком. Таких примеров в фитнес-индустрии довольно много. Некоторые крупные клубы перестают чувствовать пульс перемен, утрачивают творческую активность и в результате постепенно сдают лидирующие позиции. Вслед за падением притока новых клиентов начинает снижаться доля рынка, уменьшаться прибыль, появляются имиджевые проблемы. В то же время аппетиты топ-менеджеров растут, издержки возрастают. Все более тяжелым и опасным становится «навес» проблем, который в какой-то момент может похоронить под собой бизнес.

Ошибочные действия в фит-бизнесе, несмотря на их широкое разнообразие и разноликость в проявлении, можно классифицировать и анализировать, выявлять их причины и удельный вес. Рассмотрим наиболее часто встречающиеся ошибки и кратко охарактеризуем их сущность.

Неверное позиционирование фит-бизнеса

Одной из типичных стратегических ошибок, относящихся по своей природе к числу грубых, является неправильное определение места (позиции) фитнес-клуба в системе локальных рынков. Непонимание специфики экономической ситуации, сформировавшейся культурной среды, менталитета потребительских групп ведет к крупным просчетам в планировании фит-бизнеса, к неправильной маркетинговой и ценовой политике. Игнорирование или недостаточный учет таких факторов, как степень конкуренции на рынке, недостаточный потребительский спрос гарантированно ведут вновь образованный клуб к финансовой несостоятельности.

Неправильное позиционирование бизнеса создает ситуацию, когда фитнес-клуб не вписывается в рамки существующих экономических отношений и потребительских предпочтений, и, как следствие, не может наладить прибыльную работу. Организаторы фит-бизнеса должны четко представлять себе «своего» клиента, понимать его ценности, образ жизни, психологию, мышление.

Одним из важнейших факторов благоприятного развития фит-бизнеса является уровень доходов и благосостояния потенциальных клиентов. Выше мы уже упоминали о высокой чувствительности потребителей фитнес-услуг к увеличению или снижению душевых доходов. Общее повышение благосостояния потребительских групп значительно повышает шансы организаторов фит-бизнеса на привлечение дополнительных клиентов. Однако повышение доходов – лишь один из многих факторов и сам по себе может играть даже отрицательную роль по отношению к фит-бизнесу.

Для иллюстрации сказанного приведем следующий пример. В одном из сибирских городов несколько лет назад открылся фитнес-клуб с ориентацией на мужчин, желающих заниматься атлетической гимнастикой. С ростом доходов населения клуб начал терять своих клиентов, так как многие из них стали отдавать предпочтение других видам досуга – охоте, рыбалке, туристическим поездкам за границу, посещению ресторанов и казино. Вместе с увеличением доходов у потребителей значительно расширился выбор способов времяпрепровождения. В результате возникшей конкуренции товаров и услуг-субститутов интерес к занятиям атлетической гимнастикой значительно снизился.

Таким образом, в своей бизнес-деятельности фитнес-клубам приходится учитывать не только благосостояние клиентских групп, но и образ жизни потребителей, их интересы, привычки, желания. Уже на стадии бизнес-планирования организаторам фит-бизнеса необходимо прогнозировать ситуации, в которых происходит отток клиентов – в случаях обострения конкурентной борьбы, в условиях недостаточной рекламной активности, изменения моды и потребительского поведения. Своевременное включение в работу маркетинговых инструментов, BTL-технологий, рекламы и PR-акций – проверенный и эффективный способ удержания существующих и привлечения новых клиентов.

В преобладающем большинстве ошибок, связанных с позициониро-ванием бизнеса, неверные решения и действия обусловливаются незнанием образа жизни своего клиента, изменений, происходящих в сознании целевых групп. Довольно большая часть владельцев фитнес-клубов, бизнес которых в первые годы своего существования был успешным, проявляют иногда излишнюю самоуверенность, полагая, что знают о фитнесе и клиентах все. Но рынок преподносит им неприятные сюрпризы.

Значительные отличия в образе жизни столичных жителей и провинциалов создают совершенно разные типы рынков и способы потребительского поведения. Небрежность владельцев отдельных московских фитнес-клубов, решивших без надлежащих исследований развивать свой бизнес в регионах, привела к крупным просчетам и финансовым потерям. Создавая филиалы столичных фитнес-клубов в областных центрах, организаторы бизнеса действовали по определенному шаблону, который давал неплохие результаты в Москве. Однако в провинции проверенные, казалось бы, модели работали с серьезными сбоями или не работали вообще. Помещения фитнес-клубов с совершенной отделкой и самым современным оборудованием наполнялись только наполовину или даже на треть от проектной нагрузки. В итоге – большие убытки из-за нерентабельной работы клубов.

Причина – неадекватное понимание образа жизни потенциальных клиентов. В провинции основными посетителями фитнес-клубов являются женщины, численность которых в общей массе составляет от 85 до 90%. Преобладающая их доля придерживается консервативных взглядов и большую часть свободного времени проводит в кругу семьи. Мужья и отцы семейств относятся к занятиям фитнесом настороженно, полагая, что это каприз, на который не стоит тратить деньги. Если женщина хочет заниматься физической активностью, это можно делать дома, купив соответствующий видеодиск. Такой подход, по мнению глав семейств, снимает все проблемы – неоправданных расходов, поездок к месту занятий, формированию нежелательных связей, обеспечения безопасности женщин в вечернее время и т.д.

Неопределенность в части намерений потенциальных потребителей фитнес-услуг, их жизненных и карьерных устремлений остается всегда. Без предварительных исследований целевых клиентских групп нельзя с уверенностью говорить о произошедших в сознании потребителей изменениях, о росте или падении популярности фитнес-услуг, о моде на здоровый образ жизни. Иными словами, позиционирование фит-бизнеса должно основываться на надежной информационной базе, которая в большей или меньшей степени снимает неопределенность и связанный с ней риск. В противном случае открытие фит-бизнеса становится похожим на игру в рулетку, когда с равной вероятностью игрокам рынка может сопутствовать как удача, так и провал.

Неправильная ценовая политика

Чаще всего ошибки в ценовой политике допускаются фитнес-клубами в связи с определенным рассогласованием между категорией обслуживаемых клиентов и стоимостью клубных карт. Перекосы нежелательны как в сторону неоправданного завышения цен, так и в сторону их чрезмерного снижения. Поясним этот момент следующим образом.

Рынки фитнес-услуг стали развиваться в различных странах своим особым путем. В России зарождение и становление системы фитнес-клубов пришлось на сложный период социальных и экономических реформ. Из-за значительной поляризации населения по доходам наибольшее распространение получили фитнес-клубы, обслуживающие VIP-клиентов, в которых стоимость услуг составляет от 2,5 до 5 тыс. долл. в год.

Такое положение вещей легко объяснимо: в связи с дефицитом помещений, дороговизной аренды и ремонта, высокой стоимостью профессионального оборудования владельцам фитнес-клубов было выгодней привлекать такие категории клиентов, которые бы оплачивали все услуги не торгуясь. В период 1990-х годов подобная ценовая стратегия была оправдана. Однако с ростом конкуренции в классах услуг «премиум» и «люкс» значительное завышение цен стало восприниматься клиентами с неудовольствием. Во-первых, это связано с тем, что в условиях расширения предложения на рынке многие клубы утратили свою элитарность и эксклюзивность. Клиенты, даже весьма состоятельные, стали считать свои деньги и предъявлять претензии в части необоснованности цен. Во-вторых, практика «полного цикла», когда в цену включаются все услуги – занятия в тренажерном зале, в залах аэробики, в бассейне – также далеко не всегда устраивают клиентов. Мужчины, которые очень редко посещают занятия по аэробике, вынуждены их оплачивать. То же самое происходит с женщинами, которые редко посещают тренажерные залы. И это не говоря о разного рода экзотических услугах – фитнес-барах, ледяной пещере или джакузи, которые в одних клубах числятся как дополнительные, а в других входят в стоимость клубной карты.

Ориентация исключительно на VIP-сегмент и назначение высоких цен на фитнес-услуги приводит клубы в замкнутый круг ошибок. С одной стороны, высокие цены не позволяют сколько-нибудь существенно расширить круг клиентов, так как количество богатых людей ограничено 2-3% населения. С другой стороны, растущая на этом сегменте конкуренция дает о себе знать в самых разных аспектах. Любые ошибки, даже самые небольшие и безобидные, ведут к потере клиентов и прибыли. Привлечение новых клиентов становится делом все более дорогостоящим и обременительным.

Нередко фитнес-клубами допускаются ошибки такого рода, когда за услуги назначаются чрезмерно высокие цены, которые не подкреплены соответствующим качеством. Персонал клубов не всегда надлежащим образом обучен и подготовлен, технические средства часто выходят из строя, в помещениях не поддерживается должная чистота и гигиена, имеют место случаи пропажи личных вещей клиентов и т.д. Подобное несоответствие цены и качества услуг практически сразу ударяет по имиджу клуба, который ставится перед дилеммой: или переходить в более низкий ценовой сегмент или уходить с рынка вообще.

В последние годы наиболее динамично на российском рынке развиваются фитнес-клубы, обслуживающие средне-ценовой (800-1500 долл. в год) и низко-ценовой (250-350 долл. в год) сегменты. Не следует думать, что более низкие ценовые сегменты обеспечивают владельцам клубов и инвесторам меньшие прибыли. Это далеко не так. По сравнению с классом VIPэти клиентские категории гораздо более многочисленны, что позволяет наращивать прибыль за счет оборота. Кроме того, клиенты из средне-ценового и низко-ценового сегмента не так привередливы и требовательны, как VIP-персоны, что позволяет в значительной степени снизить расходы на ремонт, аренду и эксплуатацию помещений и оборудования, уменьшить затраты на персонал за счет увеличения коэффициента сменности и наполняемости залов.

Так, например, некоторые крупные сетевые фитнес-компании решили с 2005 года изменить ценовую стратегию и начать освоение среднего ценового сегмента. При этом VIP-сегмент в перспективе будет сужен.

Расчеты специалистов фитнес-клубов и консалтинговых компаний показывают, что дальнейшая ориентация на высокий ценовый уровень нецелесообразна и ошибочна, так как VIP-сегмент будет в ближайшие 5 лет последовательно снижать свою долю при одновременном падении цен из-за обострения конкуренции.

Если каждый из имеющихся тысячи VIP-клиентов обеспечивают клубу 2 млн. долл. в год, то в средне-ценовом сегменте можно получить прибыль в 6,5 млн. долл. за счет обслуживания 8 тыс. клиентов. И это при том, что в демократическом классе конкуренция значительно более низкая, а перспективы роста рынка фитнес-услуг – на порядок выше.

В практике работы фитнес-клубов встречаются также ошибки, связанные с назначением заниженных цен. Стремление владельцев выходящих на рынок клубов привлечь сразу обширные потребительские контингенты приводит к демпингу и началу ценовых войн с конкурентами. На низкие (демпинговые) цены одного из фитнес-клубов другие участники рынка отвечают адекватным снижением цен. В результате рынок перестраивается, клиенты перераспределяются в новой конфигурации. Последующие волны снижения цен на услуги фитнес-клубов ведут к значительным потерям в прибыли последних. Практика «симметричных ценовых ответов» заканчивается для игроков рынка весьма плачевно, хотя потребители фитнес-услуг от такой борьбы только выигрывают.

Проблемы с персоналом

Персонал в фит-бизнесе играет очень важную, часто ключевую роль. От квалификации, их личностных и профессиональных качеств во многом зависит успешность коммерческой деятельности клуба, его имидж и деловая репутация.

Этот, казалось бы, очевидный постулат известен всем организаторам фит-бизнеса. Однако в практической деятельности клубов ошибки и просчеты, связанные с кадровой работой, не являются редкостью. Условно их можно подразделить на следующие виды.

Изъяны, связанные с подбором персонала. Программирование будущих ошибок чаще всего закладывается на фазе подбора сотрудников. Владельцы клубов и менеджеры по персоналу часто заявляют: «Нам нужны лучшие кадры». При этом имеются в виде сотрудники с обширным трудовым и спортивным опытом, профильным образованием, с хорошими коммуникативными качествами. При этом далеко не всегда учитывается, что работники с опытом могут оказаться «летунами», легко меняющими место работы; люди с высокими спортивными заслугами и знаниями могут страдать «звездной болезнью», а хорошие коммуникаторы – быть источниками недостоверных слухов и сплетен. И это, не говоря о том, что лучшие работники будут стоить значительно дороже всех остальных.

Размещая объявление о вакансии в средствах массовой информации или в рекрутинговом агентстве, фитнес-клубы грешат завышенными требованиями к претендентам, не обозначая в то же время четкого набора трудовых функций, системы оплаты труда, перспектив карьерного роста. Так, например, ориентируясь на почасовую оплату в 12 долл., фитнес-тренер поступает на работу с предположением об общем месячном заработке в 1200-1300 долл. Приступив к своим служебным обязанностям, он сталкивается с системой штрафов, практикуемых в клубе, о которой его своевременно не предупредили. В результате у принятого специалиста возникает чувство, что его цинично обманули и намеренно лишают части заработка. Обида и затаенное недоброжелательство по отношению к руководству клуба непременно сказывается на его работе.

Для отрасли фитнеса немаловажным является вопрос о профильном – физкультурном – образовании. От претендентов требуется наличие диплома об окончании соответствующего высшего или среднего профессионального учебного заведения. Но часто за скобками остается вопрос, насколько выданный тем или иным учебным заведением диплом адекватен современным знаниям и требованиям рынка. Если претендент на вакансию имеет хороший спортивный опыт, то вполне может быть так, что в вузе он практически не бывал и необходимых знаний за выставленными оценками (в том числе высокими) просто нет.

При приеме на работу сотрудника в фитнес-клуб необходимо, в первую очередь, его культуру, интеллект, словарный запас, деликатность. Профессиональные знания работодателю пополнить всегда легче, чем изменить культуру и менталитет работника.

К этому следует добавить, что необходимо учитывать предыдущий опыт корпоративной культуры сотрудника, который он привнесет в деятельность своего нынешнего работодателя. «Правила игры» из другой организации могут быть весьма нежелательными для фитнес-клуба, который выстраивает собственную культурную среду сообразно принятому кодексу и миссии бизнеса.

Ошибки, связанные с карьерным ростом и условиями труда. Иногда работники фитнес-клубов, успешно начавшие свою трудовую деятельность, со временем снижают активность, начинают проявлять недисциплинированность, халатность и грубость. Такая трансформация поведения вызывается психологическим состоянием работников, которые по каким-либо причинам (действительным или мнимым) разочаровались в работе. Если ранее перспективы карьерного роста, повышения заработной платы и улучшения условий труда казались им близкими и реальными, то под воздействием обстоятельств мнение изменилось в худшую сторону.

Сотрудники, отдававшие все силы и энергию на благо фитнес-клуба, со временем замечают, что их успехи почти никого не интересуют, со стороны администрации и старших менеджеров нет никаких поощрений и похвал, все воспринимается как само собой разумеющееся. Былые заверения в быстром продвижении по карьерной лестнице в случае хорошей работы как-то забываются и при открытии новых вакансий люди приглашаются со стороны.

Работники, успешная деятельность которых упорно игнорируется, начинают понимать, что их работа не будут должным образом оценена, в связи с чем либо покидают клуб, либо начинают саботировать его деятельность. Основные ошибки владельцев клуба в данной ситуации заключаются в неумении или нежелании держать свое слово, выполнять принятые на себя обязательства, вести адекватную кадровую работу. Все успехи сотрудников должны своевременно отмечаться и вознаграждаться, а карьерный рост увязываться с достижениями и способностями специалиста.

Ошибки, связанные с назначением на руководящие должности родственников. Практика назначения на руководящие посты своих близких и дальних родственников имеет большое распространение в фитнес-индустрии. Особенно это характерно для малых форм бизнеса. И тому есть свое объяснение: родственникам больше доверяют, протекция в назначении на должность рассматривается среди членов семьи как правильный поступок, деньги не уходят на сторону, а остаются в родственном кругу и т.д. Иными словами, с точки зрения родственников подобные назначения всегда целесообразны.

Однако реальная практика работы фитнес-клубов свидетельствует об ином. Здесь имеются несколько аспектов. Во-первых, назначение родственников на руководящие позиции далеко не всегда оправданно с точки зрения имеющихся у претендента знаний и опыта. Руководящая работа вообще часто кажется дилетантам очень простой, которой может заниматься любой мало-мальски образованный человек. Но окружающие новоиспеченного руководителя специалисты сразу обнаруживают его слабость и некомпетентность, понимают, что ему нужен опекун, консультант и нянька (часто в одном лице). За таким горе-руководителем образуется шлейф «кукловодов», которые реализуют под его эгидой свои интересы.

Во-вторых, зная о том, данный руководитель является родственником владельца клуба, сотрудники не всегда знают, как им поступать в той или иной ситуации; родственные связи дезориентируют работников, путают отношения субординации, мешают соблюдению производственной дисциплины. Возникает ситуация, когда одним сотрудникам позволяется практически все, другие попадают в разряд изгоев, мнение которых не значит ничего. Естественно, что все это со временем перерастает в открытые конфликты и противостояние групп интересов, что негативно сказывается на работе фитнес-клуба в целом.

Вышеперечисленными проблемами не исчерпываются ошибки с подбором и расстановкой персонала. Недоучет личностных качеств сотрудников приводит к таким серьезным последствиям, как нарушения трудовой дисциплины (опоздания, прогулы, нарушения субординации), связанные с употреблением алкоголя или наркотиков, случаи воровства у клиентов и коллег, продажа коммерческих секретов конкурентам. Конечно, всех ошибок избежать нельзя. Однако при правильном подходе к кадровой работе их уменьшение возможно на 80-90%.

Ошибки, связанные с локацией фитнес-клуба

Большое влияние на коммерческую деятельность фитнес-клуба оказывает его месторасположение. Клуб может быть идеально организован, снабжен новейшим оборудованием, иметь отлично подготовленный персонал, но в то же время постоянно испытывать острый дефицит клиентов, который образуется из-за недостаточно выгодного пространственного положения бизнеса.

Конечно, нельзя сказать, что удачное месторасположение фитнес-клуба является самодостаточным фактором прибыльной деятельности. Практика функционирования фитнес-индустрии знает немало случаев, когда находясь в самых привлекательных с точки зрения бизнеса местах, клубы так и не смогли наладить стабильную и высокорентабельную работу, проиграв конкурентную борьбу более умелым и напористым соперникам. Таким образом, можно констатировать, что хорошее месторасположение фитнес-клуба необходимое, но не достаточное условие его эффективной деятельности.

Какие же места для фитнес-клуба и его филиалов следует считать удачными? Обычно организаторы фит-бизнеса исходят из четырех основных критериев.

1. Наличие обширного клиентопотока. Фитнес-клуб следует располагать таким образом, чтобы потенциальные и реальные потребители находились в непосредственной близости от мест проведения занятий. Наиболее многолюдные улицы и кварталы городов чаще всего являются самыми выгодными с точки зрения осуществления предпринимательской деятельности. Для фит-бизнеса важно, чтобы клиенты могли без сколько-нибудь значительных затруднений после работы (а иногда и в течение рабочего дня) или учебы попасть в стены клуба.

Основная ошибка, которая допускается организаторами фит-бизнеса при выборе места под новый клуб – неправильный прогноз клиентопотока. Нередко бывает так, что потенциальных потребителей, казалось бы, достаточно много, однако они, в большинстве своем, не проявляют видимого интереса к фитнесу. К примеру, на привокзальных площадях, вблизи рынков и больничных комплексов, в дневное и вечернее время весьма многолюдно. Но такие потенциальные клиенты слабо откликаются на предложения фитнес-клубов, так как «запрограммированы» на совсем иные действия – на отъезд или прибытие, на встречу приезжающих, посещение больных и т.д. В этой связи организация фитнес-студии в здании, например, железнодорожного вокзала вряд ли будет экономически оправдана, а вот в помещении гостиниц для среднего класса – вполне вероятно.

2. Престижность района. Для большого количества людей престижность района, его элитность и гламурность играют ведущую роль. Для занятий в фитнес-клубе, расположенном в элитном, знаковом районе города, они готовы преодолевать значительные расстояния и нести существенные транспортные расходы. Затраты времени и денег на дорогу имеют для этой категории клиентов второстепенное значение, так как смысл пребывания в фитнес-клубе заключается не только в поддержании надлежащей физической формы, но и в общении, в последующих разговорах с подругами и друзьями о клубе, о том, кто там был, как выглядел, что говорил.

Если количество клиентов такого рода является достаточным, то фитнес-клуб может осуществлять весьма рентабельную деятельность. Однако было бы ошибкой строить долговременную стратегию клуба, опираясь только на данный контингент клиентов. Основная опасность на этом пути заключается в том, что при любых имиджевых проблемах и переменах модных тенденций значительная часть клиентов может быстро прекратить свое членство в фитнес-клубе, что негативно скажется на его экономических показателях. Кроме того, организация клуба в престижном районе требует значительно больших инвестиций, чем, например, в спальных районах. Это положение подробнее рассмотрим ниже.

3. Стоимость аренды и организации нового бизнеса. «Цена вхождения» в фит-бизнес колеблется в широком диапазоне в зависимости от планирования месторасположения клуба. Центральные и густонаселенные районы городов представляют для организаторов бизнеса наибольший интерес, так как здесь всегда имеется необходимый клиентопоток, развита транспортная и социальная инфраструктура. В то же время стоимость капитального строительства или аренды существующих помещений в центральных районах значительно выше, чем в периферийных. Владельцы фит-бизнеса всегда стоят перед непростым выбором, что же предпочесть – высокую стоимость нового строительства или аренды помещений при хорошем клиентопотоке, или же низкую цену вхождения в бизнес с риском недобора клиентов.

Основные ошибки, которые допускают организаторы предприниматель-ской деятельности при выборе месторасположения бизнеса – недостаточный учет степени конкуренции в данном районе и масштаба фитнес-клуба. При реализации достаточно крупных проектов фитнес-центры могут создавать значительные ареалы собственных клиентов, которые несмотря на определенную удаленность от центральной части города, все же привлекают большие объемы потребителей. Это идеальный вариант, который сочетает в себе как достоинства невысокой стоимости вхождения и эксплуатации бизнеса, так и достаточный клиентопоток.

4. Платежеспособность населения. Известно, что население тех или иных городских районов представляет собой не однородную массу с усредненными характеристиками, а дифференцированные группы людей с разными доходами, компактным проживанием, с установившимися привычками и образом жизни.

Организаторам фит-бизнеса при выборе месторасположения клуба необходимо принимать в расчет уровень достатка в данном регионе и суммы, которые потребители готовы тратить на физическую активность и здоровый образ жизни. Грубой ошибкой является открытие фитнес-клуба класса люкс в рабочем квартале с высоким уровнем безработицы и низкими доходами жителей. Нельзя всерьез рассчитывать на то, что представители высокодоходных групп населения поедут на занятия в район с низким экономическим и социальным статусом.

Другой, не менее значимой ошибкой, является неверное прогнозирование роста уровня доходов и платежеспособности населения данного района. Просчеты в несколько процентов роста доходов могут обернуться существенным недобором клиентов и многотысячными убытками. В связи с этим обстоятельством взаимоувязка месторасположения бизнеса и наличие платежеспособного клиента жизненно необходима.

vadim-galkin.ru

Маркетинговая деятельность коммерческих организаций на примере фитнес клубов

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РФ

МОСКОВСКИЙ ФИНАНСОВО-ПРОМЫШЛЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ «СИНЕРГИЯ»

Факультет Спортивного менеджмента

Курсовая работа

Маркетинговая деятельность коммерческих организаций на примере фитнес клубов

Выполнила студентка

-его курса, группы ВЛМ-302мс

факультета менеджмента МФПУ «Синергия»

специальности «спортивный

менеджмент» очно-заочной

формы обучения

Введение

Цели и задачи маркетинговой деятельности фитнес- клубов:

Основными целевыми аспектами, как и у всех коммерческих организаций, прежде всего является :

·получение прибыли от работы фитнес-клуба,

·привлечение максимально возможного количества клиентов,

·формирование постоянной клиентской базы,

·дальнейшее расширение фитнес-клуба,

·поиск новых клиентов,

·достижение стабильного роста объема продаж,

·разработка систем скидок и карт для членов клуба,

·увеличение числа продаж при одновременном снижении затрат на производство.

Актуальность темы связана с конкуренцией и противостоянием на рынке другими аналогичными организациями. Конкурентные преимущества должны обеспечивать уникальность торговой марки и удовлетворять потребности клиента. Так же актуальность определена стремительным развитием рынка фитнес услуг, характерными чертами которого на сегодняшний день являются активный рост и развитие. В этих условиях современного рынка фитнес услуг роль и место маркетинга непрерывно возрастают.

Глава 1. Структура маркетинговой деятельности фитнес-клубов

.1 История фитнеса

История фитнеса начинается в Древней Греции. Еще в 5 веке до н.э. древние греки, превратив атлетику в своего рода искусство, стремились в занятиях спортом достичь единства внутренней гармонии и внешней красоты, идеализируя всесторонне развитого человека, мыслителя и атлета.

В те далекие времена фитнес был удел избранных: так, одним из самых выдающихся атлетов древности является философ Платон, который известен как победитель 93-х Олимпийских игр.

В конце 19 веке активно развивается атлетическое направление фитнеса - бодибилдинг. Стоит отметить, что в Европе культуризм изначально развивался как элемент циркового искусства, а в США, прежде всего, интерес к этому вид силовых тренировок возник из-за укрепляющего воздействия на организм, а также возможностью его использовать для улучшения физического состояния американской армии.

Что касается нашей страны, то в 80-е годы понятия фитнеса не существовало вовсе, были только спорт и физическая культура. Важно отметить, что в этот период большое количество спортивных секций и их массовая доступность для населения наилучшим образом сказалось на развитии спорта в стране. Каждый способный ребенок мог рассчитывать на профессиональное занятие спортом, а остальные могли заниматься сколько угодно в свое удовольствие.

Современным фитнес-клубам в СССР предшествовали различные, так называемые, подпольные «качалки». Наряду с восточными единоборствами тяжелая атлетика попадала в категорию «идеологически вредных» видов спорт.

Первые фитнес-клубы стали появляться в Москве в начале девяностых, абонемент на посещение которых был доступен только обеспеченным людям, на первом плане в таких местах стояла тусовка ограниченного круга лиц, а не спорт.

1.2 Особенности маркетинга фитнес-услуг

Отдел маркетинга осуществляет выбор каналов коммуникации. Наиболее активно используется наружная реклама, печатные и электронные СМИ. Намного реже по вполне понятным финансовым причинам телевидение.

Многие считают это направление особенно важным, так как оно предполагает более длительное сотрудничество и более тесный контакт с реальными и потенциальными клиентами. Расширенный формат коммуникации позволяет рассказывать людям о том, что такое фитнес, почему он полезен, что он дает и т.д.

Маркетологи имеют большую свободу в выборе и создании каналов общения. Опять же, все они подразделяются на внутренние и внешние.

Начнем с внешних методов продвижения. Разработка стратегии внешнего PR. Эту функцию осуществляет пресс-секретарь. Он является несколько обособленной фигурой, но, тем не менее, его деятельность входит в общую концепцию маркетинга.

Основной инструмент маркетинга- регулярная и основательная работа с журналистами. Он определяет круг российских и зарубежных изданий, которые интересны компании, планирует, что именно следует продвигать через каждое из них: комментарии и советы инструкторов, информацию об уроках, клиентах, новости об открытии клубов, появлении новых уроков, итоги года, планы на будущее и т.д. Помимо общения с журналистами, специалист отдела маркетинга организует различные кросс-акции, социальные программы и выездные мероприятия.

Разработка стратегии внутреннего PR .Это любимое направление деятельности многих фитнес- маркетологов. Создание и распространение полиграфической продукции в клубах. Практически на входных группах, рецепции, в фитнес- баре в большом количестве представлены стандартные полиграфические материалы: буклеты, листовки с описанием уроков и расписанием новых программ, внутриклубные издания. Кроме того, клубы постоянно ищут оригинальные решения, например, библиотечки для клиентов в клубах, карточки тренеров и т.д. Локальные мероприятия для клиентов конкретного клуба. Их цель не давать клиентам скучать. Они проводятся довольно часто (несколько раз в месяц) и разделены по направлениям: танцевальный марафон, аквамарафон, троеборье в тренажерном зале, а также детские, медицинские мероприятия. Их организацией в одиночных клубах и малых сетях занимаются маркетологи вместе с фитнес-департаментом, в крупных сетях менеджеры клубов вместе с инструкторами.

Мероприятия среднего масштаба для клиентов всех клубов сети. Такие акции проводятся реже и служат для объединения и сплочения клиентов в команды по спортивным интересам. Их цель формирование и поддержание лояльности к бренду. Однако некоторые сети считают, что затраты на проведение подобных мероприятий не всегда оправданы.

Кросс-промоушен. Представляет собой совместные мероприятия, устраиваемые фитнес-клубом и другими компаниями с общей целевой аудиторией.

Самое простое распространение печатной продукции в фитнес-клубах. Если, например, партнером фитнес-клуба является производитель одежды, он может экипировать инструкторов, если косметическая компания она может предоставить пробники своей продукции клиентам клуба, если банк программы кредитования и т.д.

Внутрикорпоративная коммуникация помимо коммуникации с клиентами внутри клубов, специалист отдела маркетинга, чаще всего PR-менеджер, обеспечивает общение внутри штата.

Особенно это актуально в крупных сетях с региональными филиалами.

При подготовке мероприятия необходимо учитывать многочисленные детали, о которых представители агентств недостаточно информированы в силу объективных причин (например, отсутствие реального опыта в event-менеджменте в данной индустрии)».

Таким образом, становится понятно, что практически все фитнес-клубы, как сетевые, так и самостоятельные проекты, используют одни и те же каналы коммуникации. Единственная разница в том, что у сетей все же больший объем деятельности и, соответственно, больший бюджет. Эти обстоятельства позволяют сетям чаще привлекать подрядчиков в лице рекламных агентств, дизайн-студий, event- компаний.

Следующее глобальное направление деятельности отдела маркетинга сбор и обработка информации. Данные о состоянии внешней среды о составе, потребностях и платежеспособности населения, деятельности конкурентов, новых тенденциях в мире фитнеса, а также регулярное отслеживание эффективности рекламы помогают отделу маркетинга грамотно спланировать стратегию продвижения. Статистическая информация о клиентах клуба, их предпочтениях, посещаемости тех или иных программ позволяет предложить те услуги, которые будут пользоваться максимальным спросом.

Изучение информации внутри фитнес-клуба. Каждый фитнес-клуб, без исключения, отслеживает и собирает нужную информацию о своих клиентах, проводит мониторинги. Иначе как планировать введение новых программ, расписание тренировок и т.д.? Зачем тратить деньги на развитие программы, которая не будет пользоваться популярностью?

Несмотря на достаточно солидный объем входящих данных, сети и клубы предпочитают самостоятельно, без помощи исследовательских компаний, осуществлять сбор и обработку результатов. Причин тому несколько. Во-первых, привлечение подрядчиков означает дополнительные затраты. Однако отслеживание эффективности рекламных затрат сети предпочитают отдавать на аутсорсинг. Нам важно оценить эффективность проводимых рекламных кампаний, понять, насколько адекватны наши вложения в рекламу, стоимость контакта и т.д.

Маркетолог собирает информацию также и за стенами клуба. Во-первых, о конкурентах, а во-вторых, о новых уроках, программах и тенденциях в мире фитнеса. Чтобы предлагать адекватные спросу услуги, маркетолог должен постоянно отслеживать новинки оборудования, маркетинговые приемы, новые клубы, политику ценообразования конкурентов.

Также на внешнем рынке фитнес- маркетологи добывают сведения о новых программах, уроках, инструкторах. Чтобы быть в теме, сотрудники отдела маркетинга и фитнес- департамента регулярно посещают различные фитнес- мероприятия: конвенции, тренинги, семинары, конференции. Причем не только в России, но и за рубежом. Ведь большинство новых направлений и оборудования появляется на Западе.

Глава 2. Положение маркетинга в фитнес-клубах

Ценовая политика фитнес-услуг.

Грамотный маркетинг для фитнес клуба начинается с его создания в конкретном месте, определения его концепции, нацеленной на конкретных потребителей, и продолжается в течение всего времени его существования. Хороший маркетолог - редкость. В арсенале у него не один десяток хороших приемов сделать вкусное предложение клиенту любого уровня. ценовой маркетинг фитнес услуга

Реклама внутри клуба: поддержание визуальной привлекательности и новизны интерьера может быть реализовано достаточно просто- за счет добавления новых элементов дизайна.

Теги: Маркетинговая деятельность коммерческих организаций на примере фитнес клубов  Курсовая работа (теория)  Маркетинг

dodiplom.ru

Как спланировать свою карьеру в фитнесе: мыслим стратегически

Говорят, «если целиться в никуда, обязательно попадешь именно туда». Необходимость планирования карьеры в фитнесе, оптимально соответствующей вашим способностям и интересам, - задача, которая может возникнуть на любом ее этапе.

Независимо от того, являетесь ли вы выпускником профильного вуза, недавно получили свой первый сертификат в области фитнеса, или задумались о дальнейшем карьерном росте и увеличении эффективности нынешней работы, выбор правильного направления карьеры – процесс важный, порой трудноосуществимый. Современная фитнес- индустрия предлагает огромное количество возможностей для людей с самыми разными характерами, целями, умениями, навыками и интересами.

Эта статья посвящена тому, как сделать свой самый первый или следующий шаг в карьере в сфере фитнеса, и как просчитать, куда в конечном итоге приведут эти шаги.

Активно развивающаяся и разнообразная индустрия

Всего 20-25 лет назад термин «персональный тренер» был мало кому известен. За это время карьерные возможности в области фитнеса выросли как ни в какой другой области. Сейчас они более четкие и определенные, что облегчает выбор. В то же время, структура индустрии фитнеса усложнилась. Появилась возможность полной занятости как в сфере групповых и персональных занятий, так и в сфере управления клубами. Индустрия фитнеса шагнула из крупных городов в регионы. Возможно, сейчас самый перспективный момент для начала работы в фитнес индустрии, - так широко и быстро она развивается в последнее время.

Чем шире выбор, тем сложней найти собственный, верный курс. Как поступить? Стоит ли сразу же ограничить поиск, или рассмотреть весь спектр имеющихся возможностей? Иногда, действительно, стоит попробовать все, чтобы почувствовать, что вам нравится, и что не нравится больше всего. Однако существуют определенные шаги, способные помочь выбрать кратчайший путь к вашей цели, даже если вы только начинаете этот путь.

Первые шаги для определения своей карьеры

Советуем анализировать свои карьерные предпочтения так же, как люди делают это в случае более традиционных профессий. Есть ли в вас предпринимательский дух или вы отличный исполнитель? Хотели бы вы работать в начинающей или в небольшой компании, где вы можете стать собственником? Или вы предпочитаете надежные и постоянно растущие компании из списков самых успешных в стране? Ответив себе на эти вопросы, вы сможете понять, нужно ли вам строить свою карьеру, например, в рамках большой сети, которая предлагает долгосрочную и надежную работу и различные возможности продвижения по службе, или в небольшом клубе, где вы сможете научиться тому, как однажды начать свое собственное дело в фитнесе. Кому-то нужен уже готовый трудовой путь, чтобы видеть, к чему они идут. Другие встают на путь предпринимательства, где они смогут попробовать самые разные виды занятий.

Следует также учитывать ваши личностные качества. Какой вы человек? Готовы помогать людям, интенсивно общаться по 8 часов ежедневно? Скорее всего, вам подойдет работа в фитнес-департаменте или менеджером по продажам. Может быть, вас вдохновляет работа в фитнесе, но вы не испытываете потребности постоянно общаться с клиентами? В таком случае вы можете участвовать в работе компании, например, в ее бухгалтерии или сервисном отделе. Оба эти варианта предполагают постоянную работу. Но первый подразумевает работу с клиентами, другой состоит в том, чтобы помогать людям, работающим с клиентами, обеспечивать коммерческую сторону их работы.

Независимо от того, какова ваша конечная цель, не стоит недооценивать то, с чего вы начнете. Большинство успешных профессионалов фитнеса уже на старте выбирали такие позиции, которые послужили трамплином к желаемым конечным целям. Кем бы вы ни работали на своем пути, старайтесь из всех сил — вкладывайте в работу сердце и душу, и люди оценят это.

Намечаем будущий карьерный путьНамечаем будущий карьерный путь

Варианты карьеры в фитнесе могут меняться бесконечно. Для простоты в данной статье рассматриваются четыре популярных направления в данной индустрии, основные «за» и «против» каждого из них:

  1. Групповые занятия
  2. Персональные тренировки
  3. Управление подразделением клуба \ клубом в целом
  4. Владение клубами

Эти четыре направления вовсе не являются взаимоисключающими. Многие профессионалы фитнеса имеют «гибридную» работу, то есть строят свою карьеру, смешивая различные роли и должности. Используйте приведенные здесь соображения по своему усмотрению, чтобы подобрать оптимальное и наиболее привлекательное для вас решение.

1. Карьера в групповых занятиях

Это один из наиболее эффективных способов войти в фитнес- индустрию, поскольку здесь уже не столь высока конкуренция, как это было раньше, а насыщенность рынка меньше, чем на рынке персональных тренеров.

Преимущества

Рынок труда в сфере групповых занятий не перенасыщен, поэтому большинство фитнес-клубов будут рады новым целеустремленным и талантливым кадрам. Вы вполне можете рассчитывать на должность инструктора групповых программ, если обладаете нужной квалификацией и способны эффективно проводить занятия в форматах, востребованных в вашем регионе. Вы также можете начать работу самостоятельно, организуя и проводя занятия на открытом воздухе, либо арендовав помещение.

В прошлом большинство занятий по аэробике включали в себя множество сложных хореографических элементов, поэтому от преподавателей требовалось уделять значительное время домашней подготовке. В наши дни преподаватели фитнеса могут вполне успешно проводить занятия, не тратя слишком много времени на совершенствование хореографии. Дело в том, что текущая тенденция направлена в сторону упражнений спортивного типа, без хореографии, занятий на велотренажерах, работы над мышцами и занятий по предварительно составленной программе.

Будучи групповым инструктором, на каждом занятии вы демонстрируете себя и своё умение группе клиентов. Поэтому групповые занятия – это реальная возможность создать себе имя в отрасли. Многие успешные ведущие, звезды видеопрограмм, презентеры и индивидуальные тренеры впервые добились признания, проводя групповые занятия по фитнесу. Учитывая это, вы можете начать с групповых занятий, чтобы придать начальный импульс своей карьере, либо одновременно с работой в других направлениях. Например, если вы решили стать персональным тренером, то во время групповых занятий перед вами будет множество потенциальных клиентов. Если вы планируете работу в качестве презентера, то проведение занятий обеспечит вас информацией из первых рук относительно нужд и потребностей клиентов, с которыми вы хотите работать.

Проблемы

Раньше групповые занятия по фитнесу исчерпывались степ- и комбинированной аэробикой, сегодняшние программы значительно более разнообразны. Поэтому преподавателям приходится расширять свою специализацию, а иногда проходить дополнительное обучению и сертификацию (что может требовать значительного времени и денег). Групповые занятия разумно рассматривать как временную работу; из всех вариантов, существующих в отрасли, здесь сложнее всего построить долгосрочную карьеру с полной занятостью. Проведение «жестких» занятий по 30–40 часов в неделю возможно нечасто, и даже если вы проводите много «мягких» занятий, чтобы избежать перенапряжения, вы по-прежнему рискуете потерять значительную часть дохода в случае болезни или травмы. Другими словами, гарантированная заработная плата при проведении только групповых занятий отсутствует.

2. Карьера персонального тренера

Полноценная работа в качестве персонального тренера – она из самых востребованных (хотя и с высокой конкуренцией) специальностей в области фитнеса. Вы можете устроиться на работу в фитнес-клуб как штатный сотрудник, либо работать в качестве индивидуального предпринимателя. Какой бы вариант вы ни выбрали, вы можете в конечном итоге стать специалистом, то есть, работать только с одним или несколькими видами клиентов, либо разработать особую программу или оборудование. Например, некоторые тренеры специализируются на работе со спортсменами, а другие, в основном, работают с пожилыми людьми или женщинами.

Штатные персональные тренерыШтатные персональные тренеры

Если вы только что получили сертификат персонального тренера и еще не имеете опыта в индустрии фитнеса, то начало работы в качестве штатного сотрудника может оказаться особенно полезным для приобретения навыков, опыта и контактов. Вам будет проще наладить контакт с возможными наставниками — другими тренерами и менеджерами клуба, которые смогут помочь вам при формировании карьеры.

Преимущества

Работа штатным сотрудником в маленькой или большой компании позволит вам испытать на себе все стороны деятельности клуба, при этом существуют дополнительные преимущества – гарантированная занятость и предсказуемая зарплата. Получение таких знаний во время работы в штате может оказаться полезным в случае, если (1) вы, в конечном итоге, надеетесь открыть собственное дело, и / или (2) если вы стремитесь к карьерному росту в той компании, где работаете.

Работа в штате также позволяет вам сосредоточиться на том, что вас, возможно, интересует более всего, т.е. на методической и научной стороне индивидуальных занятий, вместо того, чтобы беспокоиться о других аспектах бизнеса (и платить за них), например, административных вопросах и рекламе.

Проблемы

Вы можете зарабатывать меньше, чем самостоятельный тренер, т.к. должны отдавать своему работодателю существенную часть оплаты своих занятий. Вам также будет не хватать свободы в планировании рабочего и свободного времени. Наконец, если вы хотите специализироваться на программе или клиентах определенного типа, это может ограничить ваш выбор при работе с базой различных членов фитнес-клуба.

Персональные тренеры, работающие самостоятельно

Фрилансерство в качестве индивидуального тренера обеспечивает вам широкий выбор в плане того, как и где обучать клиентов. Вы можете платить аренду какому-либо фитнес-клубу за доступ к полноценному спортзалу и оборудованию. Вы можете приобрести собственное переносное оборудование, например, гантели и мячи, для обучения клиентов у них дома или в условиях офиса. Или же вы можете предлагать интерактивное обучение, общаясь с клиентами только посредством интернета и компьютерных программ.

Преимущества

Многим тренерам, работающим самостоятельно, импонирует тот факт, что они «сами себе начальники», они могут составлять расписание работы на свое усмотрение. Вы также сможете получать больше прибыли за каждое занятие, поскольку сами устанавливаете размер оплаты, и вам не нужно делиться доходами с работодателем (однако вам все же придется предусматривать отчисления на аренду площадей для тренировок в спортзале или на покупку собственного оборудования).

Проблемы

У тренеров-фрилансеров часто возникает значительно больше административных обязанностей, чем у их коллег, работающих в штате. Если вы работаете на себя, вы сами занимаетесь вопросами маркетинга, сбыта, планирования, отмены и выставления счетов – и это лишь часть обычных проблем. Вам также придется платить за то, за что штатному сотруднику обычно не приходится – например, за тренировочное оборудование, рекламу и маркетинг и пр. Учитывая очень высокую конкуренцию на сегодняшнем рынке персональных занятий, недостаточное внимание к этим вопросам может стоить вам карьеры. «Многие профессионалы плохо подготовлены к успешной предпринимательской деятельности, поскольку не уделяли достаточно внимания совершенствованию своих навыков в области продаж, рекламы и развития бизнеса», - отмечают эксперты. – «В результате им приходится нелегко. Вы можете относиться к этим навыкам без особо энтузиазма, но если вы не готовы к достижению успеха, то будете просто плыть по течению и не раскроете своего потенциала».

3. Карьера менеджера подразделения\ фитнес-директора и наемного управляющегоклубом

Карьера менеджера подразделенияЭта область индустрии фитнеса предлагает широкие возможности для людей, ищущих штатную занятость сопределенным доходом, регулярной зарплатой.

Преимущества

Частичная занятость в управлении фитнесом – это удачное дополнение к вашей работе и доходам, в то же время позволяющее получить целый ряд новых профессиональных навыков. Например, если вам нравится работа персонального тренера, но не хотите заниматься с клиентами 40 часов в неделю, то в дополнение к вашей работе в качестве тренера можете стать координатором \ фитнес-менеджером тренажерного зала. То же самое касается групповых занятий: вы можете проводить какое-то количество занятий и при этом координировать подразделение групповых программ. Существуют также возможности управления другими подразделениями, например, отделом продаж или же управление клубом в целом.

Управлением клубом – это полноценная, отдельная, сложная работа. Часто «предел мечтаний» для тех, кто ориентирован на карьерный рост и высокие доходы. Совместительство с инструкторскими обязанностями возможно лишь в совсем небольших клубах.

Проблемы

От руководителей (начиная от менеджера фитнес-подразделения и до управляющего клубом) требуют именно менеджерских обязанностей и навыков. Причем самых разнообразных, ответственных и сложных. Находить баланс между ними может показаться непосильной задачей, если нет соответствующего образования и лидерских качеств.

4. Карьера в качестве владельца клуба

Карьера в качестве владельца клубаА что, если вашей конечной целью является иметь собственный клуб? Если вы с самого начала уверены, что хотите вести свое дело, то можете работать в фитнесе как предприниматель, начав с нуля или купив франшизу у сформировавшейся сети. С другой стороны, вы можете вначале создать базу, поработав инструктором или наемным управляющим фитнес-клуба, и лишь затем перенести достигнутые успехи в сферу владения одним или несколькими клубами.

Преимущества

В зависимости от клуба, его оборудования и модели роста, владение клубом может стать одним из наиболее прибыльных видов деятельности в области фитнеса. Особенно в том случае, когда клуб предлагает разнообразные услуги: персональные и групповые занятия, обучение инструкторов, продажа товаров для фитнеса, косметология и пр. Став владельцем одного или нескольких клубов, вы несомненно повысите свой социальный статус, а также получите вполне приличный доход. Но только при условии тщательного планирования и контроля за своим бизнесом.

Проблемы

Вначале вам придется лично (реже - через заместителей) заниматься всеми вопросами своей организации: нанимать сотрудников, обучать персонал, решать административные вопросы, вопросы заработной платы и закупки оборудования. Первоначально (а возможно, что и всегда) вам, возможно, придется работать допоздна, выполнять различные функции и обязанности, в том числе неприятные, например, урегулирование конфликтов между сотрудниками.

Как работа в области фитнеса может изменить жизнь.

Индустрия фитнеса переживала бурный рост на протяжении 20 лет. Предыдущим поколениям профессионалов удалось добиться того, что индустрия фитнеса достигла зрелости. Для вас, новых поколений профессионалов, было бы ошибкой просто принять предыдущие достижения. Если вы готовы содействовать дальнейшему росту индустрии фитнеса, стремитесь дать новое определение фитнесу и здоровью, вам следует, прежде всего, выработать такое отношение к своему делу, которое позволит достигать успешных результатов, чем бы вы ни решили заниматься.

Профессионалы фитнеса должны понимать: то, чем они занимаются – больше, чем работа.

Они не просто зарабатывают деньги, они меняют жизнь людей!

fitness-pro.ru


Смотрите также